营销案例PPT 市场营销案例分析

下面是小编为大家整理的营销案例PPT 市场营销案例分析,供大家参考。

一、威玛诺公司是一家生产小型家电的公司。目前经营着600多种产品。该公司的目标是每年销售额的25%要从前三年研制的产品中获得。为此,威玛诺公司每年都要开发20多种新产品。然而新产品并不是自然诞生的,威玛诺公司努力创造一个有助于新产品革新的环境。首先,它通常要拿出年销售额的7%用于新产品的开发和研究;其次,公司鼓励每一个人参与新产品的开发。其有名的“10%规则”即是允许每个研发人员可用10%的时间来“干私活”,从事个人感兴趣的工作,不论这些工作是否与公司利益直接有关;它甚至允许它的员工带“宠物”、穿拖鞋上班。当一个有希望的新构想产生时,威玛诺公司会组织一个由该构想的开发者以及来自生产、销售和法律部门的志愿者组成一个创新团队来完善该构想,公司为其提供了非常优越、宽松的工作环境。有些团队在一个构思成功之前会尝试很多次。每年该公司都会把“进步奖”颁给创新团队,其奖金额度为新产品销售额的20%。在执着地追求新产品的过程中,威玛诺公司始终与其顾客保持紧密联系。在新产品开发的每一时期,都对顾客偏好进行重新估价。市场营销人员和科技人员在开发新产品的过程中紧密合作,都积极地参与到新产品市场营销战略的制定和决策过程中,诸如新产品概念的形成、开发、定价、渠道的设立、促销方式等。总之,威玛诺公司获得了极大的成功。由于威玛诺公司传奇般的注重创新的精神,已使它连续成为市场上最受消费者欢迎的公司之一。

根据以上资料,请回答:

(1)该公司为什么要开发新产品?(要求从产品生命周期理论出发进行分析)

(2)新产品创意的主要来源有哪些?该公司采取了哪些措施来激发员工寻求创意的热情?

(3)由于该公司经营的是小家电产品,你认为该公司在为新产品定价时,适宜采用哪一种定价?

(1)产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。产品生命周期一般可以分为四个阶段,即投入期、成长期、成熟期和衰退期。在现代市场经济条件下,企业不能只埋头生产和销售现有产品,而必须随着产品生命周期的发展变化,灵活调整营销方案,并重视新产品开发,及时用新产品代替老产品,才能在求生存的基础上获得更大发展。

(2)新产品创意的主要来源有:顾客、科学家、竞争对手、推销员、经销商、企业高层管理者、市场研究公司、广告公司等。该企业为员工提供了宽松、优越的工作环境,通过物质奖励激发内部员工的热情来寻求创意。

(3)该公司的新产品适宜采用渗透定价。即企业把它的创新产品的价格定得相对较低,以吸引大量顾客提高市场占有率。

二、汇源集团是果汁行业的霸主,“喝汇源果汁,走健康之路”的口号也已深入人心。随着集团的不断发展壮大,汇源亦朝多元化的方向发展,并从2002年开始,正式进军乳业。那么,汇源进军乳业,该如何开发品牌,进行品牌定位呢?

在产品方面,伊俐、蒙牛等先入为主的品牌,已经在白奶方面,占领了很大的市场份额,如果在这方面硬拼,肯定有很大的困难。在这种情况下,汇源要想在乳业市场有所作为,就必需想办法,开发与竞争对手有明显差异的产品,而且,这个差异必需与消费者相关,是消费者的潜在的未被满足的需求。

怎么办呢?分割法给汇源进军乳业提供了很好的思路。乳业市场虽然竞争激烈,但还没有达到白热化的程度,各大品牌的竞争,基本集中于白奶等方面的竞争,乳业市场细分程度不够,细分市场难见霸主,于是,汇源开始对市场进行分割,并在分割市场的同时,有效地针对细分市场的消费者进行定位。

基于此,汇源主要开发了四大类奶产品,并力图通过分割市场,走差异化的路线,在乳业市场立足,这四类产品分别是:

双纯牛奶:针对纯牛奶,汇源进行了更为细致地分割。纯奶有营养,但并不是很多人都习惯纯牛奶的口味,于是,为了改变纯牛奶的口味,并让牛奶更好喝,汇源在百分之百牛奶的基础上,加入了少许百分之百果汁,即附合牛奶的标准,又让牛奶的口感更好,有效地满足了那些不爱喝奶,或不习惯牛奶口味的人群,尤其是小孩子。更为精妙的是,汇源借助纯牛奶的资源,对其进行分割,把纯牛奶加入纯果汁的产品命名为双纯牛奶,与纯牛奶形成了鲜明的对比,给消费者留下了较为深刻的印象。很显然,在细分市场,不习惯牛奶口味的人群,尤其是小孩子,双纯牛奶要比纯牛奶更具有竞争力。

同时,汇源还沿着分割法的思路,开发了相应的系列产品。如汇源200束身牛奶,采用国际流行的脱脂技术,大大降低了牛奶中的脂肪含量,又在牛奶中加入了更多的膳食纤维,喝起来不会发胖,有效地满足了爱美女士;汇源200早餐牛奶,让营养得到更充分地吸收,适合乳糖不耐症者;汇源200睡前牛奶,在牛奶中融入了乳酸钙与黑米精华,有效促进了钙质的吸收,还有一定的安眠作用。

汇源除了运用分割法,推出差异化的产品外,在消费需求方面,汇源亦从消费需求入手,并以消费需求为重要元素,进行重新分割与品牌定位,以消费需求重新划分市场,进而形成自己的独特优势。

1、汇源推出了哪四种产品?其目标消费者分别是谁?其定位分别是什么?

2、汇源能以消费需求为导向,请问还有哪几种营销观念,其基本内涵分别是什么?

三、在20世纪80年代和90年代初,罐头在中国市场上有很大的销量,尤其是水果罐头,更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂,以生产橘子罐头出名,但是剩下的橘子皮一直没有很好的办法处理,于是便将橘子皮以9分钱一斤的价格送往药品收购站销售,但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究,他们终于开发出“珍珠陈皮”这一新用途,可将其用做小食品,而且这种小食品具有养颜,保持身材苗条等功能。

以何种价格销售这一产品?经市场调查发现,妇女和儿童尤其喜欢吃零食,且在此方面不吝花钱,但惧怕吃零食会导致肥胖,而“珍珠陈皮”正好解其后顾之忧,且市场上无同类产品,于是,他们决定每15克袋装售价1元,合33元一斤,投放市场后,该产品销售火爆。

问题:

1.该企业采取了何种定价策略?

2.为什么要采取这种策略?

3.当该产品进入成长期后,遇到竞争产品的挑战时,该企业的营销策略应该如

何安排?

四、通用汽车“输”在哪里

近日,来自美国的一则消息颇为引人注目:曾经拥有美国汽车市场近一半份额

的汽车制造帝国——通用汽车的债券评级日前被贬为垃圾级。2004年,这个世界上最大的汽车制造商之一,竟出现了8900万美元巨额亏损,其市场份额也跌至

25.6%。

与其相对应的是,丰田汽车的制造商却因为市场订单太多而显得有些忙不过来了。

为什么会有如此大的反差呢?排除市场需求变动、历史包袱沉重等影响因素,

业内人士认为,导致通用汽车现状的一个重要原因就是,通用汽车将自己的未来“押宝”在了能源消耗巨大的运动型多功能车等车型上。而从汽车市场的发展趋势来看,未来的市场将一定会是低油耗、低排放车的天下。事实上,丰田之所以如此受追捧,主要还是得益于其率先研发出低耗电油两用车。

一念之差,却导致了两个截然不同的命运。这让笔者不禁想起了前不久在巴西考察环保项目时所看到的一幕:在巴西,即便是在经济最发达的圣保罗,马路上行驶的汽车大都为派力澳、POLO等低油耗经济型汽车。

对此,笔者颇感疑问:难道是当地人太穷而买不起高档车吗?其实不然。当地的一个环保组织告诉笔者,即便是富人也同样使用经济型汽车。巴西人之所以这样做,得益于他们自

小养成的、根深蒂固的环保节能意识。在他们的眼里,那些能耗低污染少的经济型汽车才是真正的好车。这也再次印证了上述观点:通用汽车之所以陷入困境,绝非偶然。

作为第三世界国际一员,巴西的做法也许并具有大的代表性,但有一点却可以

肯定,即作为世界范围内的一个潮流,节能环保都将是任何企业均无法抗拒和回避的因素。正如美国一位资深研究专家所言:节能环保本身就具有很大想象力的,但它们更具有强大的竞争力。

问题:

试从市场营销环境分析的角度分析通用汽车出现巨额亏损的原因。从通用汽

车与丰田汽车的对比中你得到哪些启发?

答:通用汽车出现巨额亏损的原因主要在于没有顺应环境的变化趋势,开发出

了不适应环境趋势的产品。当今世界资源短缺、环境污染日益加重,因此,人们普遍欢迎低油耗型的汽车。而通用汽车却把自己的未来“押宝”在了能源消耗巨大的运动型多功能车等车型上,因而导致了它2004年的巨额亏损。

从通用和丰田的对比中,应该更加重视对环境的监测与研究,制造适应环境变

化趋势的发展战略.

五、大宝护肤品:工薪阶层的选择

大宝是北京三露厂生产的护肤品,在国内化妆品市场竞争激烈的情况下,大宝

不仅没有被击垮,而且逐渐发展成为国产名牌。在日益增长的国内化妆品市场上,大宝选择了普通工薪阶层作为销售对象。既然是面向工薪阶层,销售的产品就一定要与他们的消费习惯相吻合。一般说,工薪阶层的收入不高,很少选择价格较高的化妆品,而他们对产品的质量也很看重,并喜欢固定使用一种品牌的产品。因此,大宝在注重质量的同时,坚持按普通工薪阶层能接受的价格定价。其主要产品“大宝SOD 蜜”市场零售价不超过10元,日霜和晚霜也不过是20元。价格同市场上的同类化妆品相比占据了很大的优势,本身的质量也不错,再加上人们对国内品牌的信任,大宝很快争得了顾客。许多顾客不但自己使用,也带动家庭其他成员使用大宝产品。大宝还了解到,使用大宝护肤品的消费者年龄在35岁以上者居多,这一类消费者群体性格成熟,接受一种产品后一般很少更换。这种群体向别人推荐时,又具有可信度,而化妆品的口碑好坏对销售起着重要作用。大宝正是靠着群众路线获得了市场。

在销售渠道上,大宝认为如果继续依赖商业部门的订货会和各省市的百货批发展,必然会造成渠道越来越窄。于是,三露厂采取主动出击,开辟新的销售网点的办法,在全国大中城市的有影响的百货商场设置专柜,直接销售自己的产品。到目前为止,大宝在全国共有102个产品销售专柜,并培训了众多的信息员、导购员和电脑测试员在专柜前从事销售工作。专柜的建立不仅扩大了销售,也为大宝做了广告宣传。此外,许多省市的零售商直接到厂里提货,在批发到县乡一级。零售与批发同步进行,使大宝的销售覆盖面更加广泛,在许多偏僻的地区也能见到大宝的产品。

在广告宣传上,大宝强调广告媒体的选择一定要经济而且恰到好处。因而选择了中央电视台二套节目播出,理由是二套的广告价格较一套便宜许多,还可以套播。大宝赞助了大宝国际影院和大宝剧场两个栏目。这样加起来,每日在电视上能见到七、八次大宝的广告,如此高密度、轰炸式的广告,为大宝带来了较高的知名度。

广告的成功还在于广告定位与目标市场吻合。大宝曾经选用体育明星、影视明星做广告,但效果不是很好。后来大宝一改化妆品广告的美女与明星形象,选用了戏剧演员、教师、工人、摄影师等实实在在的普通工薪阶层,在日常生活的场景中,向人们讲述了生活和工作中所遇到的烦恼以及用了大宝护肤品后的感受。广告的诉求点是工薪阶层所期望解决的问题,于是,“大宝挺好的”、“想要皮肤好,早晚用大宝”、“大宝明天见,大宝天天见”等广告词深深植入老百姓的心中。

思考题:

1.什么是产品定位?

2.结合案例分析企业如何选择广告媒体?

3.大宝化妆品成功的主要原因是什么?

1、产品定位是指企业在市场细分的基础上,依据市场上的竞争状况和本企业的条件,

建立本企业及产品在目标市场顾客心目中特殊形象的过程。

2、媒介的性质和传播效果;产品的种类和特点;目标市场的特征和要求;企业的实力和广告预算;市场竞争状况和消费趋势以及国家的法律法规。

3、产品定位;渠道选择;价格制定;广告媒介选择等。

六、怎样销售这批珠宝?

位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。几个月前,珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同,它的颜色更鲜艳,价格也更低。很多消费者还不了解它。对他们来说,珍珠质宝石是一种新的品种。副经理希拉十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝,她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣,形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批首饰,为了让顾客感觉物超所值,她在考虑进货成本和平均利润的基础上,为这些商品确定了销售价格。

一个月过去了,商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略。比如,希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱,摆放在店铺入口醒目的地方。但是,陈列位置的变化并没有使销售情况好转。

在一周一次的见面会上,希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性,下发了书面材料,以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。

不幸的是,这个方法也失败了。希拉对助手说,“看来顾客是不接受珍珠质宝石。”希拉准备另外选购商品了。在去外地采购前,希拉决定减少商品库存,她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了。然而,降价也没有奏效。

一周后,希拉从外地回来。店主贝克尔对她说:“将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。”希拉很疑惑,“现价都卖不掉,提高两倍会卖得出去吗?”

问题:

1.希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略?销售失败的关键原因是什么?

2.贝克尔为什么提高售价?

3.结合案例,说明影响定价的主要因素、基本的定价方法及定价策略。《春雨的色彩》

说课稿

一、教材内容分析:

春天里万物复苏,百花争艳、绿草如荫、一派迷人的景色。《春雨的色彩》意境优美,散文诗中绵绵的春雨,屋檐下叽叽喳喳的小鸟,万紫千红的大地,给人以美的陶冶和享受,与此同时启发幼儿通过简洁优美的语言以及相应的情景对话练习感受春天的勃勃生机。激发幼儿热爱大自然的情感,启发幼儿观察、发现自然界的变化,感知春的意韵,并尝试运用多种方法把春雨的色彩表现出来,以此来表达自己的情感体验。

二、幼儿情况分析:

中班下学期的幼儿探究、分析、观察能力有了一定的发展,并且孩子们充满了好奇心和强烈的探究欲,能主动地去探究周围和环境的变化,并且能根据变化运用自己的表达方式将感知到的变化加以表现。同时这个时期的幼儿的语言表达能力及审美能力有一定的发展,孩子们在平时的活动中也积累了许多有关绘画方面的经验在活动展示出来。

三、活动目标:

教育活动的目标是教育活动的起点和归宿,对教育活动起着主导作用,我根据中班幼儿的实际情况制定了一下活动目标:

1、情感态度目标:引导幼儿感受散文诗的意境美。

2、能力目标:发展幼儿的审美能力和想象力。

3、认知目标:帮助幼儿在理解散文的基础上感受春天的生机,知道春雨对万物生长的作用。

四、活动的重点和难点:

重点是:引导幼儿份角色朗诵小动物的对话,感受散文诗的优美,进而丰富词汇、发展幼儿的观察能力、思维和语言表达能力。

难点是:学习词语“淋、滴、洒、落”、学习春雨的对话、诗句“亲爱的小鸟们,你们说得都对,但都没说全面,我本身是无色的,但我能给春天的大地带来万紫千红”。

五、活动准备:

1、经验准备:课前学会朗诵诗《春天》,并组织幼儿春游,根据天气情况实地观察春雨,让幼儿感受了解春天的有关知识经验。

2、物质准备:小动物头饰、教学课件、幼儿绘画用纸笔

六、教法:陶行知先生曾经说:“解放儿童的双手,让他们去做去干”所以在本次活动中,我力求对幼儿充分放手,对大限度的激发幼儿的学习兴趣,让他们自己去探究、去发现、去感受,我主要采取了以下教学法:

1、谈话法:在活动得导入环节我运用与幼儿进行有关春天主题的谈话,帮助幼儿积累整理自己积累的有关春天的知识经验。

2、演示法:在活动中我通过多媒体课件向幼儿展示春天的勃勃生机,《春雨的色彩》散文诗的情景,也是通过课件中轻柔的配乐诗朗诵体现出来的。现代教学辅助手段的运用进一步强化了他的作用,使幼儿对春天、春雨更加了解和熟悉。

3、情景演示法:将幼儿置身于《春雨的色彩》散文情景中,通过角色表演,强化幼儿对春雨的色彩的感受。

此外我还适时采用了交流讨论法、激励法、审美熏陶法和动静交替法加以整合,使幼儿从多方面获得探索过程的愉悦。

七、学法:

1、多种感官参与法:《新纲要》中明确指出:幼儿能用多种感官动手动脑、探究问题,用适当的方式表达交流探索的过程和结果,本次活动中,幼儿通过观察发现自然界的变化,感知春天的意韵,并尝试引导幼儿运用多种方法把春雨的色彩表现出来,以此来表达自己的情感体验。

2、体验法:心理学指出:凡是人们积极参与体验过的活动,人的记忆效果就会明显提高。在活动中,让幼儿自己进行角色表演,说出小动物们之间的对话,一定会留下深刻的印象,同伴之间合作表演的快乐,也将成为他们永远的回忆。

八、教学过程

活动流程我采用环环相扣来组织活动程序,活动流程为激发兴趣谈春天

-----看春雨-------欣赏散文诗------情景表演-------经验总结-------审美延(绘画形式)

1、激发兴趣谈春天

“兴趣是最好的老师”。活动开始我利用谈话形式引导幼儿将自己已有的关于春天的经验进行整理,激发幼儿活动兴趣。

2、看春雨

观看课件《春雨的色彩》前半部分,到春雨姐姐欢迎的最热烈老师说:一天,一群小鸟在屋檐下躲雨,他们在争论一个有趣的话题,你们知道他们在争论什么问题吗?(幼儿回答)对他们在争论:春雨到底是什么颜色的?

这样的设计自然合理,进而引出散文诗《春雨的色彩》

3、欣赏散文诗

(1)完整欣赏后请幼儿把不懂得地方提出来,由幼儿提出来,教师引导讨论,帮助幼儿理解散文诗的内容。

(2)寻找句子、加深印象

给幼儿提出要求,请幼儿找一找诗里描写春雨下到草地上、柳树上、桃树上、杏树上、有菜地里、蒲公英上各用那些词语,通过找,让幼儿学会“淋、滴、洒、落”并学会用小动物的话来朗诵、来回答,促进幼儿积极思维,锻炼幼儿的口语表达能力,强调了重点,理解了难点。

4、情景表演:分角色进行朗诵表演。

5、经验总结:

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