市场营销课程实训教学的开发与实践

■ 淄博市技师学院 高 飞

在市场营销专业特点分析、专业建设以及专业定位的过程中，要根据市场环境的变化以及学生毕业后的主要岗位特点、企业需求开展实训教学活动，让学生掌握更多的市场营销知识和技能以及医药知识，开展更多的模拟性实训活动、实操性活动，让学生可以在生产性项目实训教学模式之中有更好的表现。

1.1 市场营销课程实训教学运行难度较大

首先，市场营销课程实训活动对学生提出了较高的要求，学生在没有专业营销知识和技能的背景下就需要和企业的营销工作者完成一定的工作任务。有的学生对于营销岗位的专业术语不了解，理论知识不扎实，所设计出的营销方案过于理想化，商业文书撰写能力亟待提高。在进行思考和探究时，学生不能很好地考虑企业营销的实际状况，制定实用性较强的营销策略。同时营销活动对学生的各项专业能力，如理解能力、信息收集能力、自学能力、创新能力等提出了更多的要求，但是学生的表现情况却不尽如人意。

1.2 小组团队协作效率较低，协作难度较大

市场营销课程实训活动往往以小组的形式来进行，但是学生在进行合作时无法进行深入高效的交流，无法保质保量地完成实训任务。小组成员内部存在相应的矛盾，在进行团队协作时存在少数人干活、多数人观望、负责人手忙脚乱、小组成员分工不明等情况。

1.3 开展生产性营销实训活动的频率较低

部分市场营销专业教师会带领学生开展一系列的生产性营销实训活动，以医药行业为例，可以带领学生参观生产车间、观察物流体系以及仓储情况，了解处方药、非处方药以及医疗器械的推广渠道和销售终端。但是部分技工院校由于资源有限，场地有限，只能将医药市场营销课程实训活动放在校内完成，使用情境教学法、案例教学法以及简单的角色扮演等形式来完成。因此，实际教学和市场营销的实际情况有所出入，生产性营销实训项目开展的频率较低，次数较少。

2.1 开展市场营销实训课程教学模块设计，提高实践研究的有效性

在进行市场营销课程实训教学的开发与实践研究的过程中需要围绕着实训课程来开展，注重提高课程教学活动的有效性。市场营销课程的理论教学内容包括医药市场营销学的基本概念、营销环境、消费者行为分析、竞争者分析、市场调研技术、目标市场营销，以及价格策略、渠道策略、促销策略、产品策略、市场营销计划，等等。需要以专业核心能力为基础，对教学内容进行整合，形成教学模块，可以形成医药市场调研设计与实施模块、市场营销计划撰写模块和市场营销计划实施模块。按照不同的阶段开展相关的实训活动。

在营销实训课程中可以通过教学设计将市场环境分析、消费者分析、竞争者分析三部分内容进行整合，让学生以小组的形式开展市场调查、方案设计活动、问卷设计技术探索活动，开展实时实地的市场调研，形成问卷，并开展整理和分析。这可以为下一阶段市场营销计划的撰写以及市场信息的收集提供数据支持。在设计市场营销计划撰写模块时，教师需要引导学生将市场调研的信息作为营销计划撰写的基础条件，尝试寻找医药企业的产品在区域内市场终端的表现以及存在的问题，对市场进行进一步的细分，筛选目标市场定位以及营销技术，引导学生以小组为团队为医药企业设计出符合市场需求的营销策略，让学生以小组为团队撰写营销计划。

在市场营销计划实施模块中，要根据医药企业实际的营销工作特点和要求完善实施方案，从医药高职教师的角度出发为学生设计实施计划和规范，让学生从事渠道研究和促销研究，进行渠道的开发和渠道的管理。在进行促销模块的实施时要重点进行人员推销、营业推广和数据核算的研究工作。总之，只有根据医药市场营销实训课程的具体特点来设计教学模块，开展教学工作，划分教学阶段，才更有可能调动学生的积极性，让学生在市场营销课程实训的过程中有更好的表现，掌握专业的理论知识和操作技能。

2.2 合理运用信息技术手段，助力市场营销课程实训教学工作

计算机、多媒体、电子白板以及其他的体验式电子设备的推出为市场营销专业教学活动提供了更多的教学资源和教学手段，教师可以依托信息技术设备进行市场营销实训开发活动和实践探索活动。这样能丰富实训教学的形式和内容。对于一些不适合采用生产性实训活动的实训内容，可以进行一些仿真模拟操作活动，直接带学生到实验室去操作电子设备来进行模拟生产、模拟销售和模拟规划等活动。教师也可以进行一些角色扮演和情境模拟活动，这样可以更好地调动学生的积极性，丰富市场营销课程实训活动。可以在实训活动之前，利用信息技术手段，针对学生进行一些远程培训活动，或者是多媒体培训活动，让学生学习如何组建市场营销团队，如何开展市场营销活动，规范实训活动的流程。专业教师还要加强相应的职业规划教育工作，让学生树立正确的职业观念，例如，如何看待业绩成绩和个人发展之间的关系？如何提高执行力？如何提高团队成员之间的默契程度？如何正确看待营销员、推销员、策划等基础岗位。

2.3 开展企业营销工作项目分析活动，提高市场营销课程实训教学的针对性

市场营销课程实训教学活动要与时俱进，不断开发出新的实训项目，优化实训内容，采取更加吸引学生的实训形式来优化学生的体验，帮助学生掌握更多的专业知识和技能，从而为学生的成长奠定坚实的基础。以医药企业营销工作项目分析为例，要从医药公司和药店出发进行分析活动。医药终端市场分为第一终端市场、第二终端市场以及第三终端市场。第一个市场专业性极强，需要进行招标投标。医药公司包括制药企业和医药商业企业，技工院校的学生需要完成不同终端市场的营销工作项目。首先要加强医药终端市场调研，包括竞争产品的信息、本企业产品的品牌辨认度、消费者购买行为特点、医护工作的评价、药店店员销售行为，等等。要针对消费者行为进行深入分析。一、二、三终端市场消费者的购买行为表现不尽相同，需要针对其购买特点、购买模式、购买过程进行项目分析。在进行医药市场文书撰写时，要撰写市场调研报告、市场营销计划、市场促销活动方案等。在进行医药渠道开发和渠道管理时，要进行营销渠道的药品供应、终端货源铺货、激励销售、各级经销商评估等项目分析活动。总之，要形成具体的实训项目，以项目为依托，才能对学生的专项能力和核心素养进行更加高效的培养。

2.4 加强校企合作活动，进行市场营销实训教学一体化研究

市场营销专业进行的课程实训活动需要更多的外部支撑，学校需要和企业进行部门合作，开展一体化实训教学研究工作。学校教师需要带领学生切实进行一系列的实践操作。技工院校的市场营销专业教师需要和社会企业进行对话，双方建立联席会议，共同决定一体化合作事宜，确立市场营销课程实训教学的主要形式、内容、评价方法、评价流程，制定具体的实训项目，挑选相应的实训场地和实训设备。要发挥出学校师资力量的作用，体现出社会企业先进的生产力优势。双方通力协作共同完善市场营销课程实训教学活动，学生可以直接套用企业现成的模式来进行市场调研活动、营销策略制定活动。由于学校缺少实训教学场地、设备、案例，因而部分市场营销课程只能采取和社会企业共同合作的模式。社会企业可以开展对口帮扶工作，帮助学校建立完善的市场营销课程实训实验室。市场营销专业的教师还要根据市场环境的变化调整实训教学的形式，和企业进行合作，感知企业动态，把握岗位需求，有针对性地开发市场营销课程实训教学的新模式、新路径。学校可以直接组织市场营销专业的学生到企业进行顶岗实习、课程实习、毕业实习，利用企业现成的资源进行实训教学活动，让学生将所学习的理论知识和技能进行活学活用，从而培养核心素养，打造更加高效的市场营销课程实训教学模式。

2.5 积极开展生产性营销实训活动，丰富市场营销课程实训教学的形式

以市场营销专业为例，很多学校都不具备开展生产性营销实训活动的土壤和条件，并且也没有较多的实训案例可供参考。实训课程主要在校内完成，现有的教学资源种类较为单一，学校可以积极争取相关的教学资源和市场营销课程实训教学场地，开展生产性营销动。让学生了解医疗器械、药品以及保健品生产、经营、销售的具体情况，让学生直接到生产班组去岗实习，了解基本情况。学生可以通过生产性营销实训活动来了解个人的职业规划方向以及学业规划的目标，在开展生产性营销实训项目教学时还可以采用情境教学法、角色扮演法、案例分析法、游戏教学法等一系列方法，探索更加灵活多变的实训教学模式，结合医药企业的实际营销项目和其他类型企业的营销情况来设置教学内容、教学时长、教学环节，使得课程实训化教学活动更有针对性。

总而言之，针对市场营销课程实训活动进行的开发和实践研究工作取得了诸多进展，形成了切实可用的实训教学方案和活动计划，专业教师可以直接运用市场营销课程实训计划来开展工作，为学生带来一系列生产性实训活动案例。教师运用全程实训活动、模拟仿真室实训活动，通过情境描绘、案例导入与分析、角色扮演等诸多形式来开展市场营销课程实训教学活动，进一步完善了教学计划，对于原有的实训教学模式进行有机整合，使得市场营销课程实训教学工作可以更加深入和高效，为市场营销专业学生的成长打下了坚实的基础。

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