访谈技巧金蝶软件（中国）有限公司长春分公司一对一访谈技巧中国人的人际交往观中国是一个主要由熟人理论构成的社会，遵循着“内外有别”的基本原则。费孝通先生在《乡下面是小编为大家整理的访谈技巧4篇,供大家参考。
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一对一访谈技巧
中国人的人际交往观
中国是一个主要由熟人理论构成的社会，遵循着“内外有别”的基本原则。费孝通先生在《乡土中国》一书中用“差序格局”来描述中国人之间的关系模式：任何事物，都可以依着与自己的亲疏熟生而产生判断与感情上的差异，基本上，对于同一件事，人们越是接近与熟识，所发生切身感受的反应就越强烈乃至接近自我的反应，而越是陌生与疏远的人群，人们则越可能采用冷漠甚至谐谑的旁观态度。
语言的传达
心理及传播专家们公认，在人们所表述的语言中，大多数不是通过语言进行的，70%~95%（对于具体程度存在不同的研究成果）的意义是通过表情（Expression）、身体语言（Body language）、辅助的可见资料（Visual aids）等来表达的。
与陌生人对话的技巧 1. 粘连的发问：人们不好意思不回答由自己的话引起的疑问。因此针对对话对象的语言而提出的进一步的问题可以使得双方能够进行持续的对话。
在初次聊天中深度交流的另一个措施，是提出一两个有冲击力的问题，这样可以丰富交流的内容。例如与一个机关干部交流，如果你说他的气质很有端庄感，并问他是否学习过形象礼仪课程，他很有可能在感到舒服的同时，对这种课程的内容发生交流的兴趣。
2、 关联信息与相似性：相似包括同乡、校友、同一专业领域，关联包括朋友的朋友、共同的爱好、去过同样的地方、面貌与某些熟人的相似处、有兴趣的共同话题等等。关联与相似可以明显缩短与陌生人对话中双方的心理距离，产生“世界真小”的感觉，这是在对话与揣摩过程中最需要注意把握的捷径。
深访的目的
深访时要注意使用探询（探测）题，而不用是非题。真正的深访当中，我们需要的是故事“story”和场景“context”。因为深访的目的不仅仅是要知道别人的判断是什么，更重要的是要得到他们的判断依据，他们根据什么来得出这样的判断。
真正有价值的是得到这个判断的依据！ （平时可以怎么练习）逐字逐句地细细琢磨一个访谈记录，找到那些你可以跟进深挖而在访谈中被你忽视的地方，这正是可以帮助你得到好的数据并且最大程度地获得信息的机会。
★ 深访挖掘的几个原则
一、 所有的说法都要有定义。通常保险的方法就是对有点抽象或者很重要的词语继续追问，而眼熟的就不用定义。比如说，这个人看上去特别cool，cool这个词就可以问（是
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冷漠？时尚？帅气？聪明？能干？）；而说一个人盛气凌人，虽然很熟悉，但是如果和奢侈品有些关联，我们就必须要搞清楚什么是盛气凌人（说不定是褒义呢）。
二、 所有的判断都要有例子。例如说，**店的服务糟透了，那么请问糟透了这种说法有什么具体的例子吗？
三、 所有的事情都有原因。我们不能根据自己的判断来揣摩对方所说的话，而必须通过询问原因来知道来龙去脉。
四、 将不同事物联系起来理解。如果消费者在前面访谈中说某某产品很重要，但后面又说买来没有用。我们可以通过联系的方式来询问，得到的结果是虽然自己本来觉得没有用，但是因为大家都觉得有用，所以才消费。这样的被动消费就是通过联系问出来的。
访问前的准备
在安排访谈之前，强烈建议仔细的浏览，果断地删减没有意义的问题。可以试着挑战自己，精简扼要地回答问题，如果对方不能在舒适自然的心情下诚实地回答问题，一定是提问的方式有不恰当的地方。当删减工作完成后，接着应该进行一个试访。访问前精心的准备可以保证提出的问题都是“好问题。”
启动对话的策略
用鼓励的方式激发受访者贡献信息：人们都有帮助他人的动机，受访者通常乐于把自己日常工作、生活圈内的一些知识以一种新的方式贡献出来。 例如，当我们面对这个陌生人的时候，下面这样一些提问形式，都有可能得到受访者积极的回应。
“关于北京，您作为一个本地人，在向一个外地人介绍的时候，有哪几样东西是特别值得一说的？”
“您是一个销售的好手，如果我是您的徒弟，你认为最先要让我了了解的要点是什么？”
访问员的态度
访问者应该以一种自信、轻松的姿势进入对受访者的访问，在访问过程中自信到足以和受访者对话。这是在整个访问中表现出心理平行性的重要因素。
在访问过程中，访问员可以就一些具体的问题和事项表示自谦，以示对受访者的尊敬和期望。但不应过度自谦，或者夸张地推崇受访者的个人地位。如果我们对一个受访者说这样的话，就不太妥当：
“您是企业家，见识很多，可能我问的问题很幼稚，请您多多包涵。”， “您说的肯定是对的，我也不是说您说的不对，我只是想再问您一下。.。.。.” “我们是工作不久的人，经验不是很多，提出的问题也许不在点上，您可以多指教我们。” （访问能进行的前提是访问员与受访者的心理地位具有一定的平行性。）
访问员的神态
目光稳定、平视受访者，并保持脸部表情的轻松和微笑。平视的目光给与受访者一种柔和压力、一种稳定的专注感和对于其回答的诚恳的期待。
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★ 有助于深访实施的措施
★ 通过表扬、肯定、鼓励的方式让受访者更愿意提供信息。例如“您这个观察很有新意”“您的话让我有很大启发”“我想其他人可以从您的经验中学习到很多。”
★ 通过强调受访者信息的价值及对改善产品、服务、策略的价值，激发受访者的贡献积极性。
★ 认真倾听，使深访成为受访者宣泄敌意、抱怨、挫折感、希望与恐惧的机会
★ 如果访问者对受访者的情况、境遇表现出真诚的关心与切身的感受，就大多能获得受访者的积极回应，这在孩子与老人群体中表现尤其明显。
★ 信息披露策略：向被访者提供适当的信息或指导，建立双方的信赖与亲切感。但以不影响受访者的观点为前提。
★ 明确认可策略：不要让受访者感到我们站在判定、揭露、批评或反对他的立场上，而是站在肯定他乐于与我们合作并提供信息的角度上。
在访问过程中，无论受访者所谈论的话题是否完全符合访谈的内容，只要是受访者在很积极地表达，访问员就需要通过下面几种方式来表达对受访者谈话的赞许：不时用笔记录谈话的关键词；用表情或肢体语言来传达赞同或疑问（不时微笑点头，迷惑的表情等，见 “积极倾听与消极倾听”）
★ 偏题时的聚焦策略：对于过于散漫和健谈的受访者，或者一些具有舆论领袖倾向的专业人员和专家，谈话很可能会偏离预设的轨道。这时需要访问者有技巧地强调访问的核心问题而又不伤害受访者的积极性。通常的说法是：“你说的这点真的很有趣，那么关于***又是怎样呢？”“我知道这方面你也是很有经验的，但你不妨跟我再多说一些关于***的事情。”
积极倾听与消极倾听 消极倾听指很安静、专注、不打断对话的话语；而积极的倾听则用一些赞同的语气词（哦、噢、真有意思、这样啊？真的？）作为反应，并适时不断地做一些记录。记住，即使用录音机、录音笔，访问者也应不时地记录一些谈话要点，这不仅有助于对方直观地觉得你对他的意见重视，也有助于你把对方陈述中一些需要在下一步递进追问的问题点记录在案。
★ 用递进的方式进行询问
深访的核心大部分都来源于我们对受访者回答的递进追问。其每一个问题都来源于他的前一个答复。在这种情况下，通常受访者说的一句话里面有好几个问题需要我们来继续追问，这就需要访问员随时准备一个本子记下疑问。这些不断记下的笔记就形成一个现成的提纲。
★ 一些主要的提问策略和方式
扩展策略：那是怎么开始的？导致了怎样的结果？后来发生了什么？你能继续描述后面
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金蝶软件（中国）有限公司长春分公司的情况吗？
细节挖掘策略：你能更详细地介绍一下当时的情况吗？
角色确认策略：当时还有谁在场？他们做了些什么？他们做的这些事对你有什么影响？ 内心透视策略：当你看到孩子的时候，你的第一感觉是什么？当你看到孩子这样反应的时候，你感觉怎么样？你还记得当时说了什么？你说完之后有什么感觉？
解读模糊信息策略：（针对受访者的语气、语调、身体语言等）你摇头想说明什么呢？当时哪方面的情况让你刚才长叹了一口气？可以告诉我为什么说到这里就感到难以继续说下去吗？
走出困难策略：（针对敏感、尴尬的问题，除了首先在一般问题上建立与受访者的信任之外，尽量使用测探技术）让我们设想这样一种情况下。.。.。.一般人会怎么做？这种情况你会遇到吗？你的反应方式和其他人有什么一样和不一样的吗？
化解访谈僵局
深访过程汇可能出现的僵局包括：
※ 冷漠的受访者
※ 只愿意简单回答的受访者 ※ 挑战访问的必要性 ※ 坚持只提供有限的信息
※ 到了限定时间问题却没有问完
针对冷漠的受访者，尽量询问比较详细的问题，在心理上不要受其冷漠态度的影响，必要时使用在其他访问中的一些结果作为参照内容，追询受访者的意见。
针对简单回答者，注意在其回答中发掘问题，而不要简单地转移到其他问题上。大多数人会感到自己负有为自己的回答解释清楚的道义责任。
当受访者挑战访问必要性时，可以强调许多决策者从这些意见中受到了启发，所谓“难者没有，有者不难。”受访者长期拥有经验才觉得必要性不强，而对于另一些人来说，受访者的意见就很有价值。
当受访者坚持只提供有限的信息，访问者同意就此展开回答，在其叙述进程中巧妙地以追问而引入其他问题。
对于设定时限的访问者，访问时注意可灵活调整一下访问的问题，辅助问题适当减少，把核心问题提前。到了预定的时限，主动提醒对方能否延长一点时间，如得到否定的回答再追问是否可以进行二次访问。
深访的灵活性
深访本身并不是死板的过程。本来有六个点进行挖掘，但被访者当下特别强调某个点，我们就可以只选一个或是先挖掘这个点。
访问过程中的一些规则
1、 如果受访者一定要说，就让他说完，尽量不要打断。
2、 驾驭受访者提供的信息，确保能够发现其中的节点问题，不断追询，达到尽可能深的部位。
3、 讲究深度，以使获得的信息能使访问者足以判断整个事件场景的来龙去脉及根由，如同
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全心投入地看完一个电影以后对电影情节达到的整体认识。
4、 访问过程中的话题转移应尽量使用相关情节与信息实现自然平滑地过渡到不同的问题节点上，而不是刻意另起一题的方式。（这一点比较难）
5、 在触及受访者不舒服、伤心、尴尬、生气的情节时，要保持高度的敏感，必要时回到一些相对轻松的问题上，在适当时机再回到那些敏感的话题上。
★ 访问过程中存在的典型问题 ★
★ 频起话头：未在受访者前面的回答中追问相关问题的节点，导致未能形成递进采访的格局，不断新起话头，频频出现短促的对话，导致访问只是“点到为止”。（注意！）
★ 自我确认：对受访者反应的一些判断、情绪化意见、概念未加追问，而是使用了认同式的回应，从而中断或终结了追寻路线，自阻深入的努力。（注意！）
★ 无关话题：在访问过程中，为一些无关话题使用追问（如在头发修复需求的访谈追问发型的问题），浪费了较多时间。（注意！）
★ 忽略过程：对于一个时间、行为、故事的具体过程细节、关键行为、考虑、互动情节缺乏细致的追问、探询，从而显得过于简单化与主观判断化。
★ 过多是非题
★ 数问一题
★ 简单提问：简单提问就是询问与确认过于简单的事实，而非启发受访者描述一个事件场景的问题，从而导致受访者的回答过于简单直接。在深访中直接的问答是没有多大意义的，我们要注意从一个问题中衍生出若干个场景，把受访对象语言中的场景展开来分析，展开的越细就越有可分析性。
访问结束的策略
1、 指出约定时间已到或访问的目的已经达到。 2. 询问受访者是否还有补充。
3、 可将主要总结的要点向受访者进行核实。
4、 表达对受访者所提供信息的启发性价值的肯定，感谢受访者百忙中抽出时间。
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2011/9/16
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深度访谈
概念
1定性调查的一方面，深度访谈（In-depth interview）是一种无结构的、直接的、一对一的访问形式。访问过程中，由掌握高级访谈技巧的调查员对调查对象进行深入的访问，用以揭示对某一问题的潜在动机、态度和情感，最常应用于探测性调查。应用范围包括：详细了解复杂行为、敏感话题或对企业高层、专家、政府官员进行访问。
“深度访谈”作为定性研究中的方法，在目前的社会学领域中有着重要的地位。所谓深度访谈，学界所指的主要就是无结构式的访谈
2深度访谈，又称做无结构访谈或自由访谈，它与结构式访谈相反，并不依据事先设计的问卷和固定的程序，而是只有一个访谈的主题或范围，由访谈员与被访者围绕这个主题或范围进行比较自由的交谈。 适用范围
无结构访谈适合于并主要应用于实地研究。它的主要作用在于通过深入细致的访谈，获得丰富生动的定性资料，并通过研究者主观的、洞察性的分析，从中归纳和概括出某种结论。 优点和缺陷
优点和缺陷：无结构访谈的最大长处就是弹性大，灵活性强，它有利于充分发挥访谈双方的主动性和创造性。与结构访谈相比，无结构访谈的最大特点是深入、细致。但是，这种访谈方法对访谈员的要求比结构访谈的要求更高；这种访谈方法所得的资料难以进行统计处理和定量分析；而且特别耗费时间，使得访谈的规模受到较大的限制。 分类
根据访谈的性质，可以将实地研究中的无结构访谈细分为正式访谈和非正式访谈两种。正式访谈指的是研究者事先有计划、有准备、有安排、有预约的访谈。而非正式访谈指的是研究者在实地参与研究对象社会生活的过程中，随时碰上的、无事先准备的、更接近一般闲聊的交谈。
非正式的访谈无法事先预料和计划，交谈的进程不能由研究者严格控制，交谈内容也不能完全按研究者的研究目标进行选择，只能随具体的谈话情景，谈话对象而定。一般情况下研究者只能因势引导，见机行事。
正式的访谈则通常需要按事先拟好的提纲进行，这种提纲列出了一些根据文献和研究者个人经验认为应该了解的各方面的问题。但提纲通常只起到某种提示作用，访谈的实际进程仍有相当大的灵活性和变化性。
深层访谈法的技术
比较常用的深层访谈技术主要有三种：阶梯前进、隐蔽问题寻探、以及象征性分析。
阶梯前进是顺着一定的问题线探索，例如从产品的特点一直到使用者的特点。使得调查员有机会了解被访者思想的脉络。
隐蔽问题寻探是将重点放在个人的“痛点”而不是社会的共同价值观上；放在个人深切相关的而不是一般的生活方式上。
象征性分析是通过反面比较来分析对象的含义。要想知道“是什么”，先想法知道“不是什么”。例如在调查某产品时，其逻辑反面是：产品的不适用方面，“非产品”形象的属性，以及对立的产品类型。
调查员的作用对深层访谈的成功与否是十分重要的。调查员应当做到：
（1）避免表现自己的优越和高高在上，要让被访者放松；
（2）超脱并客观，但又要有风度和人情味；
（3）以提供信息的方式问话；
（4）不要接受简单的“是”、“不是”回答；
（5）刺探被访人的内心。 深层访谈法的工作流程
1、接收任务书
2、制定约人方案 确认被访者条件； 确认配额；
准备确认甄别问卷； 制定劳务费标准（约人、礼金等）； 购买礼品、准备礼金。
3、预约被访者
1）培训联络者：说明被访者条件、公司的介绍信及访问说明、劳务费标准、深访时间、约人注意事项、约人终止时间。
2）为避免预约到有重大变故的被访者，要求访问员在约定的时间内将被访者的情况及时反馈给公司。
3）根据被访者背景情况，对预约被访者进行甄别。 多约几人备用（具有相同背影的人选）；
可以采用突然发问等形式的侧面甄别技术； 同一个访问员所约的被访者之间不能相互认识，并且不能是同一单位的； 最后确认深访时间。
4）控制被访者配额、行业、职务、从业工龄、生活背景应该均匀分布。
5）将时间安排、访问安排传真给客户，如有变动及时取得联系。
5、正式访问： 访问员整理现场问卷、录音； 访问员一对一的与被访者进行现场访问； 对收回的问卷、录音督导要亲自过目； 及时将回收的问卷、记录、录音等寄给客户。
6、访问后的整理工作，记录存档留底。
7、访问后续工作。 [编辑] 深层访谈法的优缺点
深层访谈法比小组座谈法能更深入地探索被访者的内心思想与看法。而且深层访谈可将反应与被访者直接联系起来，不象小组座谈中难以确定哪个反应是来自哪个被调查者。深层访谈可以更自由地交换信息，而在小组座谈中也许做不到，因为有时会有社会压力不自觉地要求形成小组一致的意见。
但是深层访谈也有小组座谈所遭遇的缺点，而且常常在程度上更深。能够做深层访谈的有技巧的调查员（一般是专家，需要有心理学或精神分析学的知识）是很昂贵的，也难于找到。由于调查的无结构使得结果十分容易受调查员自身的影响，其结果的质量的完整性也十分依赖于调查员的技巧。结果的数据常常难以分析和解释，因此需要熟练的心理学家的服务来解决这个问题。由于占用的时间和所花的经费较多，因而在一个调研项目中深层访谈的数量是十分有限的。
{一对一访谈技巧}
中国人的人际交往观
*中国是一个主要由熟人理论构成的社会，遵循着“内外有别”的基本原则。费孝通先生在《乡土中国》一书中用“差序格局”来描述中国人之间的关系模式：任何事物，都可以依着与自己的亲疏熟生而产生判断与感情上的差异，基本上，对于同一件事，人们越是接近与熟识，所发生切身感受的反应就越强烈乃至接近自我的反应，而越是陌生与疏远的人群，人们则越可能采用冷漠甚至谐谑的旁观态度。*
语言的传达
心理及传播专家们公认，在人们所表述的语言中，大多数不是通过语言进行的，70%~95%（对于具体程度存在不同的研究成果）的意义是通过表情（Expression）、身体语言（Body language）、辅助的可见资料（Visual aids）等来表达的。„„%& 与陌生人对话的技巧
1、 粘连的发问：人们不好意思不回答由自己的话引起的疑问。因此针对对话对象的语言而提出的进一步的问题可以使得双方能够进行持续的对话。）（* 在初次聊天中深度交流的另一个措施，是提出一两个有冲击力的问题，这样可以丰富交流的内容。例如与一个机关干部交流，如果你说他的气质很有端庄感，并问他是否学习过形象礼仪课程，他很有可能在感到舒服的同时，对这种课程的内容发生交流的兴趣。：：：
2、 关联信息与相似性：相似包括同乡、校友、同一专业领域，关联包括朋友的朋友、共同的爱好、去过同样的地方、面貌与某些熟人的相似处、有兴趣的共同话题等等。关联与相似可以明显缩短与陌生人对话中双方的心理距离，产生“世界真小”的感觉，这是在对话与揣摩过程中最需要注意把握的捷径。*&„„ 深访的目的 深访时要注意使用探询（探测）题，而不用是非题。真正的深访当中，我们需要的是故事“story”和场景“context”。因为深访的目的不仅仅是要知道别人的判断是什么，更重要的是要得到他们的判断依据，他们根据什么来得出这样的判断。*&„„
真正有价值的是得到这个判断的依据！
（平时可以怎么练习）逐字逐句地细细琢磨一个访谈记录，找到那些你可以跟进深挖而在访谈中被你忽视的地方，这正是可以帮助你得到好的数据并且最大程度地获得信息的机会。*&￥
★ 深访挖掘的几个原则
一、 所有的说法都要有定义。通常保险的方法就是对有点抽象或者很重要的词语继续追问，而眼熟的就不用定义。比如说，这个人看上去特别cool，cool这个词就可以问（是冷漠？时尚？帅气？聪明？能干？）；而说一个人盛气凌人，虽然很熟悉，但是如果和奢侈品有些关联，我们就必须要搞清楚什么是盛气凌人（说不定是褒义呢）。*&%
二、 所有的判断都要有例子。例如说，**店的服务糟透了，那么请问糟透了这种说法有什么具体的例子吗？*&„„
三、 所有的事情都有原因。我们不能根据自己的判断来揣摩对方所说的话，而必须通过询问原因来知道来龙去脉。￥#￥
四、 将不同事物联系起来理解。如果消费者在前面访谈中说某某产品很重要，但后面又说买来没有用。我们可以通过联系的方式来询问，得到的结果是虽然自己本来觉得没有用，但是因为大家都觉得有用，所以才消费。这样的被动消费就是通过联系问出来的。） 访问前的准备
在安排访谈之前，强烈建议仔细的浏览，果断地删减没有意义的问题。可以试着挑战自己，精简扼要地回答问题，如果对方不能在舒适自然的心情下诚实地回答问题，一定是提问的方式有不恰当的地方。当删减工作完成后，接着应该进行一个试访。访问前精心的准备可以保证提出的问题都是“好问题。”）（ 启动对话的策略# 用鼓励的方式激发受访者贡献信息：人们都有帮助他人的动机，受访者通常乐于把自己日常工作、生活圈内的一些知识以一种新的方式贡献出来。 例如，当我们面对这个陌生人的时候，下面这样一些提问形式，都有可能得到受访者积极的回应。
“关于北京，您作为一个本地人，在向一个外地人介绍的时候，有哪几样东西是特别值得一说的？”
“您是一个销售的好手，如果我是您的徒弟，你认为最先要让我了了解的要点是什么？”*&„„
访问员的态度„„
访问者应该以一种自信、轻松的姿势进入对受访者的访问，在访问过程中自信到足以和受访者对话。这是在整个访问中表现出心理平行性的重要因素。* 在访问过程中，访问员可以就一些具体的问题和事项表示自谦，以示对受访者的尊敬和期望。但不应过度自谦，或者夸张地推崇受访者的个人地位。如果我们对一个受访者说这样的话，就不太妥当：
“您是企业家，见识很多，可能我问的问题很幼稚，请您多多包涵。”，
“您说的肯定是对的，我也不是说您说的不对，我只是想再问您一下。.。.。.” “我们是工作不久的人，经验不是很多，提出的问题也许不在点上，您可以多指教我们。” （访问能进行的前提是访问员与受访者的心理地位具有一定的平行性。）* 访问员的神态&„„
目光稳定、平视受访者，并保持脸部表情的轻松和微笑。平视的目光给与受访者一种柔和压力、一种稳定的专注感和对于其回答的诚恳的期待。）（* ★ 有助于深访实施的措施„„ ★ 通过表扬、肯定、鼓励的方式让受访者更愿意提供信息。例如“您这个观察很有新意”“您的话让我有很大启发”“我想其他人可以从您的经验中学习到很多。”
★ 通过强调受访者信息的价值及对改善产品、服务、策略的价值，激发受访者的贡献积极性。
★ 认真倾听，使深访成为受访者宣泄敌意、抱怨、挫折感、希望与恐惧的机会
★ 如果访问者对受访者的情况、境遇表现出真诚的关心与切身的感受，就大多能获得受访者的积极回应，这在孩子与老人群体中表现尤其明显。
★ 信息披露策略：向被访者提供适当的信息或指导，建立双方的信赖与亲切感。但以不影响受访者的观点为前提。
★ 明确认可策略：不要让受访者感到我们站在判定、揭露、批评或反对他的立场上，而是站在肯定他乐于与我们合作并提供信息的角度上。
在访问过程中，无论受访者所谈论的话题是否完全符合访谈的内容，只要是受访者在很积极地表达，访问员就需要通过下面几种方式来表达对受访者谈话的赞许：不时用笔记录谈话的关键词；用表情或肢体语言来传达赞同或疑问（不时微笑点头，迷惑的表情等，见 “积极倾听与消极倾听”）
★ 偏题时的聚焦策略：对于过于散漫和健谈的受访者，或者一些具有舆论领袖倾向的专业人员和专家，谈话很可能会偏离预设的轨道。这时需要访问者有技巧地强调访问的核心问题而又不伤害受访者的积极性。通常的说法是：“你说的这点真的很有趣，那么关于***又是怎样呢？”“我知道这方面你也是很有经验的，但你不妨跟我再多说一些关于***的事情。”*** 积极倾听与消极倾听% 消极倾听指很安静、专注、不打断对话的话语；而积极的倾听则用一些赞同的语气词（哦、噢、真有意思、这样啊？真的？）作为反应，并适时不断地做一些记录。记住，即使用录音机、录音笔，访问者也应不时地记录一些谈话要点，这不仅有助于对方直观地觉得你对他的意见重视，也有助于你把对方陈述中一些需要在下一步递进追问的问题点记录在案。）（ ★ 用递进的方式进行询问
深访的核心大部分都来源于我们对受访者回答的递进追问。其每一个问题都来源于他的前一个答复。在这种情况下，通常受访者说的一句话里面有好几个问题需要我们来继续追问，这就需要访问员随时准备一个本子记下疑问。这些不断记下的笔记就形成一个现成的提纲。*一些主要的提问策略和方式 扩展策略：那是怎么开始的？导致了怎样的结果？后来发生了什么？你能继续描述后面的情况吗？（*& 细节挖掘策略：你能更详细地介绍一下当时的情况吗？
角色确认策略：当时还有谁在场？他们做了些什么？他们做的这些事对你有什么影响？ 内心透视策略：当你看到孩子的时候，你的第一感觉是什么？当你看到孩子这样反应的时候，你感觉怎么样？你还记得当时说了什么？你说完之后有什么感觉？
解读模糊信息策略：（针对受访者的语气、语调、身体语言等）你摇头想说明什么呢？当时哪方面的情况让你刚才长叹了一口气？可以告诉我为什么说到这里就感到难以继续说下去吗？
走出困难策略：（针对敏感、尴尬的问题，除了首先在一般问题上建立与受访者的信任之外，尽量使用测探技术）让我们设想这样一种情况下。.。.。.一般人会怎么做？这种情况你会遇到吗？你的反应方式和其他人有什么一样和不一样的吗？ 化解访谈僵局
深访过程汇可能出现的僵局包括：
※ 冷漠的受访者
※ 只愿意简单回答的受访者 ※ 挑战访问的必要性 ※ 坚持只提供有限的信息
※ 到了限定时间问题却没有问完
针对冷漠的受访者，尽量询问比较详细的问题，在心理上不要受其冷漠态度的影响，必要时使用在其他访问中的一些结果作为参照内容，追询受访者的意见。
针对简单回答者，注意在其回答中发掘问题，而不要简单地转移到其他问题上。大多数人会感到自己负有为自己的回答解释清楚的道义责任。
当受访者挑战访问必要性时，可以强调许多决策者从这些意见中受到了启发，所谓“难者没有，有着不难。”受访者长期拥有经验才觉得必要性不强，而对于另一些人来说，受访者的意见就很有价值。
当受访者坚持只提供有限的信息，访问者同意就此展开回答，在其叙述进程中巧妙地以追问而引入其他问题。
对于设定时限的访问者，访问时注意可灵活调整一下访问的问题，辅助问题适当减少，把核心问题提前。到了预定的时限，主动提醒对方能否延长一点时间，如得到否定的回答再追问是否可以进行二次访问。
深访的灵活性
深访本身并不是死板的过程。本来有六个点进行挖掘，但被访者当下特别强调某个点，我们就可以只选一个或是先挖掘这个点。 访问过程中的一些规则
1、 如果受访者一定要说，就让他说完，尽量不要打断。 2. 驾驭受访者提供的信息，确保能够发现其中的节点问题，不断追询，达到尽可能深的部位。 3. 讲究深度，以使获得的信息能使访问者足以判断整个事件场景的来龙去脉及根由，如同全心投入地看完一个电影以后对电影情节达到的整体认识。
4、 访问过程中的话题转移应尽量使用相关情节与信息实现自然平滑地过渡到不同的问题节点上，而不是刻意另起一题的方式。（这一点比较难）
5、 在触及受访者不舒服、伤心、尴尬、生气的情节时，要保持高度的敏感，必要时回到一些相对轻松的问题上，在适当时机再回到那些敏感的话题上。 访问过程中存在的典型问题 ★
频起话头：未在受访者前面的回答中追问相关问题的节点，导致未能形成递进采访的格局，不断新起话头，频频出现短促的对话，导致访问只是“点到为止”。（犯过的问题，注意！）
自我确认：对受访者反应的一些判断、情绪化意见、概念未加追问，而是使用了认同式的回应，从而中断或终结了追寻路线，自阻深入的努力。（犯过的问题，注意！）
无关话题：在访问过程中，为一些无关话题使用追问（如在头发修复需求的访谈追问发型的问题），浪费了较多时间。（犯过的问题，注意！）
忽略过程：对于一个时间、行为、故事的具体过程细节、关键行为、考虑、互动情节缺乏细致的追问、探询，从而显得过于简单化与主观判断化。 过多是非题 数问一题
简单提问：简单提问就是询问与确认过于简单的事实，而非启发消费者描述一个事件场景的问题，从而导致受访者的回答过于简单直接。在深访中直接的问答是没有多大意义的，我们要注意从一个问题中衍生出若干个场景，把受访对象语言中的场景展开来分析，展开的越细就越有可分析性。 访问结束的策略
指出约定时间已到或访问的目的已经达到。 询问受访者是否还有补充。
可将主要总结的要点向受访者进行核实。
表达对受访者所提供信息的启发性价值的肯定，感谢受访者百忙中抽出时间。
深度访谈的技巧
深度访谈（Depth Interview）是一种无结构的、直接的、个人的访问，是一种相对无限制的一对一的会谈，用以揭示对某一问题的潜在动机、信念、态度和情感。深度访谈的优点是被访者的观点不会互相“感染”，不像小组讨论中发生的那样。另外，当涉及到性实践、个人卫生保健或者财务计划之类的高度敏感主题时，深度交谈就会比小组讨论被优先选择。
深度访谈的目标被访者必须认真挑选。正如小组讨论的招雇人员一样，他们也应按照年龄、性别、社会阶层来选择。深度访谈与其他访问形式也有一些相通要求：对客户及项目背景的保密、谈话的非引导性，但深度访谈在具体细节上相对更灵活、操作难度也更大些。
深度访谈的优缺点主要表现如下： 深度访谈的优点
1、可以获得比较全面的材料。自由访问没有对问题的答案加以限制，可以获得访问员预料未及的资料。
2、适合于了解一些复杂和抽象的问题。有些复杂、抽象的问题三言两语说不清楚，用一句话或一个词组更描述不清，只有通过自由交谈才可以谈得详尽、明白。
3、有较多机会评价所得资料或答案的可信度。访问员可以从被访者的行动、表情和语调上，观察他们的动机和态度，分辨他们的回答是真是假。
4、访问的弹性相当大。可以重复询问，可以对问题作解释，以保证被访者明白问题的含义，访问员必须明白被访者回答的真正意思。 深度访谈的缺点
1、由于深度访问的无结构使得结果十分容易受访问员自身的影响，其结果的质量的完整性也十分依赖访问员的技巧。从另一个角度来说，对访问员的训练复杂麻烦。
2、由于占用的时间和所花的经费较多，因而在一个调研项目中深度访谈的数量是十分有限的。
3、深度访谈后结果的数据常常难以分析和解释，因此需要熟练的专家服务来解决这个问题
一、深度访谈的主要原则
1、悬置的态度
深度访问员对于某些东西的习惯性信仰，自我传统的认识应该进行悬置。也就是说，当反问员进入访谈现场开始工作的时候，我们应该在抛掉前述“成见”的前提下全神贯注地去感受访谈对象的各个侧面（包括外貌、衣着、神情、语言，也包括访谈进行中的环境）。打一个通俗的比方，就好像是用一张白纸去“印”访谈对象和场景，从而获得对访谈对象赋予访谈与访谈场景的意义的感知和认识。当然，这样的感知和认识是要经由沟通性的理解才能得以实现的。
2、对被访者的日常生活的了解 这里的日常生活，包括被访者的生活环境和生活情况。在访谈开始之前，访问员需要充分了解被访样本的相关人文背景。而在访谈开始的时候，访问员首先要做的事情，就是悬置社会科学的态度，与被访问者一同参与到对话过程中去，并通过对日常生活的提问，掌握一些双方得以共同对话的基本知识，从而创造出一种真正的面对面的我群关系。这样一种关系，既为访谈营造了一种相互信任的融洽气氛，使被访者乐意接受访谈，也为访问员理解被访者赋予访谈内容和访谈场景的意义打下了基础。而对于被访者日常生活结构的了解，也是访问员得以了解行动者目的动机的主要方式。
3、被访者个人生活史:访谈最佳的切入点
对被访者的访问，首先从个人生活史开始，将访谈引入一种自然状态，有利于被访者放松戒备，开始一种“自然”的讲述。当被访者开始这样的讲述时也就不会被动地一问一答，而是主动和连贯的叙述。这种主动和连贯的叙述会清楚显现被访者的叙述意图，即他/她最想告诉访问员的是什么。而在叙述背后，决定这样的叙述意图和叙述方式的则是被访者的价值观念。这是一个训练有素的访问员在访谈当时就能清楚地感受到的。另一方面，在这样的自然讲述过程中，访问员可以发现和触及被访者的兴奋点（他们对自己的哪些事情最有兴趣） ，这会有利于访问员引导访谈的深入，帮助我们更深入地了解属于被访者自己和属于被访者家庭的重大事件，以及被访者对这些事件的看法，进而藉由被访者对日常生活的态度去了解被访者对社会和人生的看法。与此同时，访问员也可以通过被访者生命过程中的“悖时”现象（在生命过程的某一阶段应该发生的事情实际上却没有发生，比如被访者在24 岁应该结婚，但一直拖至28 岁才结婚） ，去深入开掘被访者生命过程中发生的重大事件（即挖掘故事），透过这样的事件，访问员可以看到被访者如何在一种具体的社会情境中去应对和处理他们面对的问题，这样更容易挖掘出被访者内心真实而且详细的想法。
二、深度访谈应注意的问题
1、充足的准备。深度访问员不仅要十分熟悉深访大纲，而且要对项目涉及到的专业知识、行业背景、甚至企业状况、竞争态势等，作比较充分的了解，甚至有时还需对被访者本人的一些个人情况作有针对性的了解。
例如访问某个MP4产品使用者，就必须要对其性别、年龄、工作性质、嗜好等有一定的了解。没有这些准备或准备的必要但不够充分，有时就会使访谈不能深入、不能得出令人满意得结果。
2、所谈内容的顺序可视具体情况有所调整，但前提是必须对大纲和问卷非常熟悉。
3、控制时间、纠正跑题。深度访谈鼓励自由发挥，但有时也容易跑题，要特别注意控制时间，发现被访者跑题，注意引导回到正题上来。
4、时间安排有主次之分。深度访谈时间的长度常常是在开始访问之前就有承诺的，并且时间太长也会影响效果。所以，对特别想了解的问题，可以放在谈话已进入状态，尚未疲倦厌烦的时候，并多花一些时间。这也是大纲设计时要考虑的。
5、得出的答案要有明确性。这一点类似于问卷调查的开放题，对所问问题一定要得出具体的信息点、具体的倾向性。
6、营造一种轻松、愉快、友好的气氛，使被访者感到舒适和无拘无束，畅所欲言。对一些敏感而比较难问的问题，设计好提问方式。例如，涉及到商业秘密、竞争情报的问题。访问以前详细设计访谈的切入角度、解决方法，同时有针对性的充分搜集资料信息，有些地方可能需要比较细。因为，越是对问题的相关背景了解得多，越是能够深入地了解问题地实质、了解此物与他物的关系，从而为找到解决问题的途径提供设计素材，也为临场发挥提供素材。避开中心问题，迂回影射。用来影射包抄中心问题的卫星问题可以分散开来问，使谈话气氛自然。
三、提问的技巧
提问的重要作用在于：引起被访者的注意，为被访者的思考提供既定的方向可以获得自己希望得到信息和不了解的内容，可以传达自己的感受，引起对方的思考，可以控制访谈的方向，使话题紧靠主题。
1、提问的类型
①封闭式提问：在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。例如，“您是否认为售后服务没有改进的可能？”
这种提问，可获得特定的资料，而一般情况下被访者也不需要太多的思考过程和时间即能寄予答复，当然，这种提问有时会产生一定的压力。
②开放式提问：在广泛领域能引出广泛答复的提问。这类提问通常是无法用“是”或“否”等简单字句答复。例如，“请问，您对我公司的印象如何？”“您对当前市场销售状况有何看法？”。由于开放式问题不限定答复范围，所以被访者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息。
③婉转式提问：是指在没有摸清被访者虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问。这样即可以避免难堪，又可以达到访问的目的。
④澄清式提问：针对对方的答复重新措词，使被访者证实或补充原先答复的一种提问。例如，“您刚才说您以前使用过我公司的这种产品，那是否意味这您现在没有使用这种产品呢？”
⑤借助式提问：借助权威人士的观点或意见来影响被访者的一种提问。采用这种提问要特别注意，所借助的人或事一定不能引起被访者的反感。当然，如果我们只是想了解被访者的个人想法，这种提问是不适合的。
⑥引导式提问：具有强烈的暗示性。例如，“谈到现在，我看您一定认为这种产品如果降价30%，市场前景一定很好，是吗？”在深访过程中，应该尽量避免这样的引导提问
2、提问的时机
①在被访者发言完毕之后提问，在被访者发言的时候，一般不要急于提问。因为打断别人的谈话是不礼貌的，容易引起反感。在被访者发言时要认真倾听，做好记录。即使你发现问题很想立即提问，也不要打断对方，可先把问题记录下来，等被访者说完再提问。这样，不仅反映了自己的修养，而且能全面完整的了解被访者观点和意图，避免曲解或误解被访者的意图。
②在被访者发言停顿或间歇时提问。如果被访者发言冗长或不得要领或纠缠细节或离题太远，影响了访谈的进行，可以借助他停顿的时候提问。这是掌握访问进程的必然。
3、提问的其他注意事项
①注意提问的速度。提问时说话不能速度太快，容易使被访者感到你是不耐烦，甚至会感到你是在用审问的口气对待他，容易引起反感。反之，如果说话太慢，则容易让被访者不耐烦，从而影响了访谈的进行。 ②注意被访者的心境。访问受情绪的影响在所难免。访谈中要留意被访者的心境，在你认为适当的时候提出相应的问题。例如，如果被访者心境好，常常会轻易的回答你提出的问题，而且还会不经意的流露出一些相关的信息。此时抓住机会提问，往往有所收获。
③提问后给其足够的时间回答。
提问应尽量保持问题的连续性，照顾问题之间的逻辑关系，不能忽左忽右，让被访者无所适从。
访谈类节目主持人提问技巧
现如今越来越多的访谈节目被搬上荧屏，类似于《鲁豫有约》《超级访问》《艺术人生》等这样的节目也越发受到大众的欢迎，而这些节目有一个共同特点，以人物为中心，展现其的现实阅历，心路历程和精神感官。很少聚焦于一个事件或话题进行展开谈论，正由于其人物丰富的经历和思想，从而感动着受众。那说到访谈类节目，国外也有很多成功的案例。最熟知也是最风靡欧美访谈类节目的当属欧普拉。温弗瑞的以其名字命名的脱口秀《奥普拉脱口秀》（The Oprah Winfrey Show，又译作《奥普拉·温芙瑞秀》、《奥普拉秀》、《欧普拉·温芙瑞秀》、《欧普拉秀》等）。该节目由美国脱口秀女王奥普拉·温弗瑞制作并主持，是美国历史上收视率最高的脱口秀节目。同时，它也是美国历史上播映时间最长的日间电视脱口秀节目。从1986年12月8日至今，这个节目已经走过了20多个年头，播放了多达3000多集。奥普拉秀”长期占据美国电视谈话节目的头把交椅，每周有两千 多万观众收看，并在海外100多个国家和地区播出，被称为电视史上收视率最高的脱口秀节目，而欧普拉本人也曾被评为最有影响力的文艺名人，也是美国人的精神领袖。
此外还有《ellen秀》、英国的《名人访谈》、韩国的《金正恩的巧克力》等。此类节目最重要的一个组成部分便是主持人，和嘉宾，两者间的对话，而对话的内容，绝大部分决定着一个节目的好坏，所以主持人便扮演着营造适合交流的环境，通过有效的沟通、深入的探询，不断展示出访谈人物人生经历，揭示其内心世界的人物身份。
当然成就一个节目或者主持人，提问是关键，如何提升访谈类节目主持人的提问技巧，成为了能否成就节目并且延续其发展的一个重要的话题。
不知道我们曾经有没有过这样的疑问，一个访谈类主持人差不多一周一期节目，这期节目当然是要办得越来越长久，所以除了外在的节目形式之外，主持人要面对如此多的嘉宾，提很多的问题，如何保持问题的新鲜度，始终抓住观众的需求，那便成了一大挑战，如今很多期节目造成了嘉宾和话题的重复性，缺少新鲜感，千篇一律的问题和对话产生一种听觉疲劳，有的主持人面对不同嘉宾时产生了单一性的文化，那我们究竟该怎样提问，始终保持话题的新鲜度呢？
对于主持人而言，前期的准备的当然必不可少 ，材料的准备包括人物背景，人物性格，以及名族忌讳等等，都是注意和切入的点。除此之外，有个节目的大纲也是必不可少的。接下来便要学会设计，自己的提问方式了。1.开门见山型，这是最稳妥的方式，可节目可能会往中规中矩的方向发展2.设问型，假设话题，深入挖掘，让被采访者提出真实的感受3追问型4,反问型，此类或许会起到很好的效果，可是尤其要注意的是，这种方式是否会触及到一些政治上的高压线，所以使用是要慎重便是。5潜问型，此类是最高明的提问方式，它可以引起人的兴趣，让采访者处在主动的一方，同时节目也是按着主持人的思路走，达到一个两全其美的目的，可是对主持人的能力，又是一大挑战。举个例子，当主持人希望被采访者回答对于高三的孩子不要盲目选择艺术这条路时，便可以这样问，对于那些又爱艺术，又是高三的孩子，您能不能提些意见，给孩子们做个参考？话问完，肯定回答的是要以高三学业为重，不能盲目等之类的话，那便正合主持人的意思。于是便可用，我可不可以这样理解。。。。。。，于是采访进行的顺心顺意，节目也会很成功。
除了这些提问的方式，提问的内容也许精心设计，不要提出哪些问题特别大的问题，比如如何提高主持人的专业水平之类的话，一定要以小见大，切入的点越小，越好控制，主持人要保证被采访着，按照主持人的思路进行，这样才能把握节目的尺度，做到控制现场的主人。
提问很重要，设计更重要，只要肯想，便会从容面对访谈类节目上出现的种种状况，真正做到从容不迫。
如何实现一次成功的内部审计访谈
作者：拓荒者
访谈是现场审计工作中最重要的一个环节，一次成功的访谈能使审计人员快速、全面了解被审计对象风险管理的总体情况。通过与被审单位不同岗位、不同层次人员的访谈，可以在短时间内〈ＷＷＷ．.COM〉迅速了解被审计对象的总体概貌，为下一步审计指明方向和重点。通过访谈，审计人员能够与被审计单位人员相互交流、沟通。准确地传递有关信息，使被审计单位人员了解审计目的，更好地配合审计，同时构建良好的审计人际关系。通过访谈，可以把握重点，节约时间，提高审计效率。以风险为导向的审计理念，强调防范风险的重要性，通过访谈，可确定风险点及控制状况，以合理配置审计资源。 通过内部审计访谈，可以促使双方就某一问题达成共识，并在此基础上形成交流互动，让被访谈方做出回应并主动探讨相关问题，以实现内部审计访谈内涵价值最大化。因此，恰当的使用访谈策略，有效的与被访谈人进行沟通，是内部审计必须重视的技能，也是优化内部审计的一个重要途径。下面就我个人在从事内部审计一年多来所总结的经验与大家分享，希望各位多提宝贵意见。
一、访谈前准备
很多内部审计人员是为了访谈而被动的卷入访谈，大多数人存在的情况是：对某件事情模棱两可，或者对某些事情不清晰，索性抓个人来问问，于是就预约被访谈人，在没有充分准备的前提下匆匆开始了一次审计访谈，这样的访谈效果可想而知。访谈前准备不充分，在访谈过程中容易出现无的放矢、偏离主题、所提的问题不专业，引起被访谈人反感、甚至小觑审计人员的现象。
我认为欲实现一次成功的审计访谈，应从访谈前的精心准备开始，需要准备哪些东西，个人认为有以下几个方面：
1、理清访谈目的 访谈前一定要搞清楚是什么，这样保证整个审计访谈都会围绕这个目的展开，常见的访谈目的有：①说明事物、传递信息、了解真相；②表达感情和建立关系、树立信誉；③请求或说服对方完成任务。
2、了解被访谈人的相关背景
俗话说：“话不投机半句多”，在访谈之前，必须要充分了解被访谈人的背景，掌握其性格特征和行事风格，甚至是个人信仰，以确保“见什么人，说什么话”，实现与被访谈者话语投机的效果，解被访谈人背景可参考以下几个方面：
事项 教育经历 工作经历 工作业绩
关键点
毕业于哪所学校，学习什么专业 曾经在哪些单位工作过，何时加入公司，曾经担任哪些职位
曾经承担过哪些工作，在业界有什么样的突出贡献，目前从事的工作内容对公司的影响程度
有什么专业特长，业务爱好是什么，和公司哪些人关系比较好，办事风格是什么
与某些重要事件是否有关联
了解途径
人力资源部 人力资源部
互联网、被访谈人人力资源部或同事 被访谈人人力资源部或同事
同事或其他渠道 风格特征 关联信息
有了上述基本信息以后，在访谈的时候，可根据被访谈者的背景信息，适当的“投其所好”，找到双方“共同的兴趣”，以促进访谈的深入。
3、拟定访谈提纲
拟定访谈提纲是确保访谈围绕审计展开的最有效的方式，可以掌握访谈主动权，也可以充分调动被访谈者的“谈话兴趣”。根据访谈内容，结合被访谈者的基本特征，拟订访谈提纲的原则如下：
被访谈者类型 活泼型
策略 访谈提纲事例
积极关注其想法，并显示对其观点的浓厚你对该问题（或现兴趣，可适当超越拟订的访谈内容，拓展象）有什么好的看交流话题
和平型 富有原则并具有同情心，熟知其工作原则，并恰当摆明审计工作的有关困难
法？
你能帮助我们解决这类问题（现象）吗？
力量型 主要为领导型，做事果断，有强烈的控制我们所遇到的问题力与权威感，访谈内容应重点突出，应将（现象）应该怎样审计人员的困惑与不解告诉他 处理呢？ 有洞悉人心灵的敏锐目光，任何事都希望该类问题是如何产做得有条不紊、圆满成功；访谈内容必须生的？它会导致怎严谨，而且要注意得体的表述方式 样的结果？我们如
何对待？ 完美型
4、选择访谈时间和地点
面对面的访谈受到环境的影响很大，比如，在一个开放式的办公场所处与被访谈者讨论一个比较秘密或者敏感的话题，被访谈者一般不愿意透露相关信息，即使愿意表达，也有所顾忌。因此审计访谈地点可视访谈目的和欲获取的信息进行灵活选择，重要访谈应在保密性强、不受干扰的环境中进行。
5、确定参与访谈的人员
一对一的访谈效果最佳，从心理学的角度来说，一个人在说出一个秘密时不愿意与更多的人去分享，被访谈者往往担心自己所讲的事情被更多的人知道或给自己招致麻烦。但是如果是内控访谈、重要审计情况访谈或是舞弊调查等需要两位以上的审计人员参与，且在必要的时候应指定提问人与记录人，便于访谈记录的整理与核实。
6、约请被访谈人
约请是与被访谈人的第一次沟通，如果给对方留下很好的印象，将会给访谈奠定一个好的基础。个人建议约请要正式，要体现对被访谈人的尊重。从职业化和专业化的角度考虑，建议先使用邮件邀请，然后再进行电话沟通，邮件表述要言辞恳切，如：
XXX总： 您好！方正 集团审计部正在对XXX公司进行常规审计，按照计划安排欲访谈您，具体安排如下：
事项 访谈时间 访谈地点
拟定时间和地点 2010年X月X日X
点
第X会议室
确认时间和地点
备注
请根据您的情况确认访谈时间和访谈地点，确认后对邮件进行回复。 感谢您对方正集团审计部工作的支持！谢谢！
发送邮件时一定要将领导批示过的审计请示单和发送给被审计单位的审计通知一并作为附件发送给被访谈人，避免对方猜忌或作为借口搪塞推脱。发完上述约请邮件后，还需打电话向被访谈人进行确认，也借此机会向对方初步表达访谈的意愿，电话沟通要客气礼貌、尊重对方，范例如下：
审计人员：您好，请问是XXX总吗？ 被访谈人：是的，您哪位？
审计人员：您好，我是方正集团审计部的XXX，我刚才给您发了一个邮件不知道您看到没有？
被访谈人：已经看到了/还没有看到
审计人员：我主要和您确认一下访谈时间和访谈地点，您看您这个时间和地点是否合适？如果不合适看您什么时间方便？填在确认时间和地点将邮件回复给我，好吗？/邮件的主要内容是关于我们想访谈一下您，和您确认一下时间和地点，您觉得什么时间方便？
被访谈人：XXX时间和XXX地点
审计人员：好的，XXX总，那我们就定在X日X点到X点。谢谢您！
打完电话后，切不可就此为止，对方很忙，很容易忘记电话沟通的事项，一定要再发一封邮件给对方确认一下电话沟通的内容。如： XXX总：
您好！根据我们刚才/前期的沟通，确认的访谈时间和地点如下：
事项 访谈时间 访谈地点 访谈时长
确认时间和地点 3月4日13：30 公司洽谈室 60分钟
备注
感谢您对方正集团审计部工作的支持！届时见！ 非常感谢！
至此，约请就结束了，可以准备审计现场访谈的相关事项了。
7、设定访谈情景
要创造良好的访谈氛围，则提前设定访谈情景显得十分必要。双方隔桌对面而坐，访谈气氛会变得严肃；隔桌斜对面而坐，访谈气氛较理性；隔桌成90度垂直而坐，气氛较理性缓和；并排而坐，访谈气氛会更加缓和，在这里强调的是平等、平视。不同的审计目的，可以选择不同的座次。
二、现场访谈
前期的所有准备都是为了在这一环节实现既定的目标，因此这一环节是至关重要的一环。
1、入场
审计人员一定要按照约定的时间提前到达约定地点，体现对被访谈人的尊重，在到达现场后可先为被访谈人准备一杯水，检查一下座椅是否干净、舒适。被访谈人出现在自己的视野中时，以下几个关键点必须要注意：
（1）主动起身，切不可蔑视对方，摆出一副盛气凌人的架势； （2）主动握手问好，并作自我介绍，交换名片； （3）请对方入座；
先聊一些与主题不太相干的话题，慢慢进入访谈状态，比如有关受访人兴趣、球赛、投资等内容，以轻松的谈话使审计人员与被访谈人有几分钟的时间互相适应，同时也适应环境，可以也可以创造一种相互信任的气氛，为切入正题做好准备。
2、访谈
访谈的过程中，要充分把握住访谈的艺术和技巧，主要注意以下几点： （1）倾听为主。倾听是平视对方，目光看在对方的鼻尖上，这样既让对方感觉你的专心又不让对方觉得你的目光逼人。倾听别人说话既可以给予对方高度的尊重也能获得相关审计信息，收集回馈意见，增进了解，并能享受乐趣等，还可以增强倾听者解决问题和说服对方的能力，能大大改善与被审单位或被审人员的人际关系等。不要轻易的打断被访谈人的谈话，要确保实现让对方“知无不言、言无不尽”。
（2）善于提问。提问应集中关注主要问题，并激励其立刻采取行动；能使协商更容易；能缓和情绪化反应；有助于说服被问者接受发问者所提出的合理建议。提问应避免冲突：不要采取挑衅性的提问，注意语气、态度、评论的方法等；试着解决冲突，找到产生冲突的根本原因，如有关事实的、有关个性的、有关价值观等。提问者应对访谈内容了然于胸，可试着将开放、舒适的闲聊方式与访谈结合，促使双方愉悦并增进了解，彼此从中获得启迪。部分事例如下：
提问方式 开放性问题 具体性问题 关爱性问题
事例
关于这个，你还有什么可以告诉我的呢？你觉得什么是最大的问题呢？那表示有什么更重要的事情呢？等等
事件究竟是如何发生的？在什么时候发生的呢？最后的结果是什么？等等
我可以理解你的做法；我可以理解这些事是你十分担心的；详细告诉我一切吧，我们可能找出途径来解决；等等
鼓励性问题 灵活性问题 质询性问题
（3）善于运用口语与身体语言。口语表达在访谈中有着重要作用，口语表达的好坏直接影响访谈效果。访谈时应注意声音、语调、声调、表情等，以创造和谐的氛围。善于运用身体语言，主要指用外表、脸部表情、肢体动作进行非语言行为的表达，让对方知道你正在专注地听。具体沟通方式及注意事项事例如下表所示：
沟通方式 眼睛的沟通
姿势、动作的沟通 手势、面部表情的沟通
注意事项
保持目光接触，显露出兴趣十足的样子
点头，表示同意；摇头，表示否定（点头yes摇头no） 手势要大方、丰富以及具有美感；微笑可以缩短距离 你可否告诉我这件事的来龙去脉；这是不是关于„„；这一点是我错了，我没弄清楚；谢谢你的指正，让我立即了解；等等 这是否唯一的方法呢？我们可否从这个角度来看？下次我们可否采用„„？等等
这些数据正确吗？这些都是最新的资料吗？等等
声音、言语表情的沟
适时说一句“哦！”、“是啊！”、“对！”等
通
人体空间位置的沟通 社交空间约1.2～36 m，个人空间约0.45～1.2 m 穿着、装饰的沟通
衣着随时保持光鲜、整齐、干净
（4）控制访谈过程。在访谈中，要善于明辩什么时候倾听、什么时候提问、什么时候缄默等。一个简单的原则就是是否围绕访谈内容进行，谈论事实的真相，并以理服人；解决困惑与好奇，而不是争夺输赢。在访谈中，应明辩各种态度与行为，以便采取明智的对策，下列问题是常见事项，一定要给予重视：
人员类型 被访谈领导的心理障碍
特征
好胜；拒绝听自己不好的方面，显示自己实力，对某些
解决之道
适当的赞许，恰当的表示中立，表明审计的原
人有很深的成见
被访谈员工的心理障碍
顾虑较多，担心其领导怪罪自己，自我保护意识很强
则；客气礼貌； 消除对方顾虑，表示出保密，体谅对方难处 察觉自己的思考方式，用空杯的心态来进行沟通
偏见或成见；不了解被访谈审计人员自身的问题 者；假设对方为坏人；
（5）有针对性的说服被访谈者。访谈的最终目的是说服他人采取积极正确的行动、认同审计的观点或者主动讲述相关事件的真相，譬如：举出具体的实例，提出证据，以数字来说明，运用专家或证人的供词，诉诸对方的视、听、触、嗅、味5种感觉等。作为一名内审人员，常会碰到不同类型的被访谈人，针对不同的被访谈人，应采取不同的说服原则。事例如下表： 被访谈人类型 不友善者 中立者
特征
持不友善态度，不欢迎审计但不一定反对
持中立态度；接受审计并了解访谈内容，不支持也不反对
了解访谈者立场，并非采取中立立场，同样也关心问题但找不出理由来支持你或反对你
了解访谈者的想法，也倾向同意访谈者的立场
不但同意访谈者的立场，而且愿意采取积极行动
说服原则
改善不友善态度 提高观点认同度，使他们认为和其权益休戚相关
用实例、证词证明支持自己，并提及对他的好处，劝诱其马上作决定支持
提出具体目标和行动计划、引用成功实例、激发行动力
激励和维持他们的热情，引爆其行动力 犹豫不决者
支持者 公开支持者
（6）多使用激励手段。已有的激励方法包括恐惧激励法、诱因激励法、人性激励法。内部审计访谈时建议多采用人性激励法，缓和谈话双方的气氛，激发双方潜能，启迪心智，使被访谈人更易融入并参与审计。访谈中应善用激励方法，注重讲话技巧，一般应做到：多说赞美与鼓励的话、就事论事和建议性的话、感激与幽默的话；讥笑与严厉的话、情绪性与破坏性的话以及无准备与无依据的话不说。值得注意的是，要激励他人，必须首先将自己激励起来。 （7）关注异常现象。有些研究认为两个人之间非语言的行为传递的信息占50%，因此，不仅要注意一个人所说的话，还要注意他说话的速度、语调和身体语言。如果诚实的人会呈现出坦诚的姿态。他们常常身体前倾，用图示或手势来强调重点。他们保持目光接触，特别是被问到某些直接的问题时。虽然受访者处于一种被调查的状态，可能会紧张，但诚实的人的紧张通常会随着访谈的进行而消失。而说谎的人通常表现出焦虑、压力和因撒谎而产生的不安。某些非语言的行动会暴露说谎的行为，比如在椅子里转动，跷起一条腿或放下，向后靠，中断目光接触，或交叉双臂等等。
3、退场
要选择恰当的退场时机，切不可在被访谈人还有很多话要说的情况下结束访谈。访谈结束前要粗略的和对方沟通一下访谈的主要内容，在结束时要给自己“留条后路”，比如：“非常感谢您，耽误您时间了，如果在过程中我们遇到一些难题，可能还得向您请教”，既表示了对被访谈人的尊重，又给自己留条后路。同时，还要趁此时机，向对方客气的索要一些关键性资料。访问的最后是要互相交换联系方式，包括电话、邮箱、QQ号码等，以便在受访者访谈后想起一些重要的信息时，可以及时联系与交流。
三、访谈后
审计访谈结束后，切不可立即对访谈中的重点事项展开调查，而是要重新理清思路：
1、及时整理访谈记录
访谈结束后应立即整理访谈记录，避免时间过长忘记部分事项，重要访谈记录应交被访谈人签名核实。
2、及时跟进相关线索
审计人员对访谈内容要进行认真分析，必要时对相关信息和数据应通过查询原始记录、搜集证词证据等进行核实，从中发现审计线索，为是否继续跟踪审计提供依据。对访谈中提出的有关建议和意见应认真思考，合理采纳并有效利用。对获取的信息应妥善管理，如数据保密、信息安全等。访谈记录应作为相关工作底稿附件归档备查。
3、跟进关键资料。访谈过程中所要的资料一定要及时索要。
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